効果的なDMを送るには

効果的なDMを送るには

効果的なDMを送るには

Q.DMの内容について質問できますか?

A.もちろん大丈夫です。DMについての「あれこれ」どんな些細なことでも大歓迎です!DM送付するのは初めてだから不安、どうすれば
 売れるDMが作れるのか、なかなか期待するレスポンスが獲得できないのだけど…、そんなご相談に真摯にお応えします。
 遠慮なく、お気軽に、何なりとご質問ください。
 また、何となく直接は聞きづらいという方は…コチラをご覧ください。

Q.DM成功の秘訣は?

A.DM成功の秘訣を一言で説明するのは難しいのですが、ダイレクトメールには、オーソドックスな約束事が存在します。つまり、あえて
 言うならばDM成功の秘訣の第1歩は、これら基本則を外さないことです。以下の項目のとおりに、基本に忠実に、考えるべきを考え、
 やるべきことやることが大切です。
  ① 誰に対して、何のために、DMを送付するのかを明確にすること。
  ② DM送付にあたって目標(=成功イメージ)を事前に定めること。
  ③ その目標達成のために、売れるDMの基本則から、自社DMを考えること。
  ④ その上で、DMを作成すること。
 さらに詳しくは、「DM成功の秘訣は、やるべきことをやる!」をご覧ください。

Q.DMを作るときに考えなければいけないことは何ですか?

A.DMを作るには、デザイン、体裁、素材、サイズ、作り方、書き方、伝え方など、様々な要素を考えなければなりませんが、その根本は
 ただ一つ、“私(送り手)”の好き嫌いではなく、“あなた(受け手側)”がどう思うかだけを考えることです。何故ならば、送ったDMに
 レスポンスしてくれるのは、“私(送り手)”ではなく、“あなた(受け手側)”だからです。なお、DMのレスポンス数を、
 “あなた(受け手側)”の意識・行動から分解すると、以下の通りになります。
 レスポンス数(反応数)= 「送付件数」×「到達率」×「手に取る率」×「目に止まる率」×「興味を持つ率」×「購買意欲が湧く率」
 ×「実際に行動を起こす率」

 つまり、DMレスポンス率(反応率)をアップさせるためには、ダイレクトメールの受け手側に、この6つの意識・行動を取らせなくては
 ならず、それら各々を最大化することが重要なのです。
 さらに詳しくは、「効果的なクリエイティブには大原則がある!」をご覧下さい。

Q.DMの成果はどのように判断すればいいのですか?

A.DM初心者の方は、何を基準に成果を判断したらいいのか?これまで前例があればまだしも初めて実施するし…という方は、ダイレクト
 メールの効果を計る上で、重要な指標という観点から、DMレスポンス率(反応率とも言います)を、まずはベースに考えてみましょう。
 ちなみに、DMレスポンス率とは、DM送付後の顧客からのレスポンス数(反応数)を言います。なお、DMレスポンス数を計測するに
 あたっては、来店者数をカウントするとか、お客様からの問合せの内、簡単な質問や確認はカウントしないなど、何をもって
 DMのレスポンス(反応)とするかを、必ず事前に決めるようにしましょう。DM送付の担当部署とレスポンスを受ける部署が違うことも
 多いですから、社内への周知を徹底しておくことも肝要です。
 さらに詳しくは、「目標を設定するから売れるDMが作れる!」をご覧下さい。

Q.DMの効果を少しでも上げたいのですが…

A.これまでDMの効果を上げるために、何をやっていたか?によりますが、誰しもがやってそうでやってない代表例として、
 「テストマーケティングをする」ということがあります。このようにご説明すると、
  「テストマーケティングですか?あれは…できれば…やりたいのですが…費用が…」
 と多数の方がおっしゃいます。私がおすすめする手法なら、やる気さえあれば、ほぼ費用はかかりません。その方法とは、ちょっと
 恥ずかしいかもしれませんが、そこら辺を歩いている方を対象者に見立ててインタビュー形式で直接聞いてみることです。たまに、
 キャッチ商法と間違われることもありますが、多くの方は親身になって回答してくれます。このひと手間をかけるか、かけないかに
 よって、レスポスンスは格段に変わってきます。
 さらに詳しくは、「費用をかけずにテストマーケティングする!」以降をご覧下さい。

Q.開封率を上げるよい方法がありませんか?

A.開封率を上げるということは、ダイレクトメールがお客様のポストに届いて「お客様の注意をひく」「手にとってみる」「何らかの興味を
 持ち開封する」「封入物に目をとおす」これらの動作を促して始めて成立します。開封率アップには、人間の五感(視覚・聴覚・味覚・
 嗅覚・触覚を言います)の内、「視覚」・「触覚」の二つの感覚に訴えかけることが必要です。例えば、色覚的に顧客の注意をひく仕掛けで
 あったり、また顧客が郵便ポストから郵便物を取り出す際に「あれっ?」といった違和感を覚えさせて、思わずDMを手に取らせること、
 これは触感を利用した仕掛けになりますが、これらを演出することによって手に取って開けたくなるようなDMとなります。
 なお、開封率=レスポンス率(反応率)ではありませんので、お間違えのないようにして下さい。
 さらに詳しくは、「DM開封率とは?」以降をご覧下さい。

Q.DMの反応は、いつ到着させるのが良いのですか?

A.DM送付では、発送日をいつ頃にするか何曜日にするかを考えることが大事です。新聞の折込みチラシでは、なぜ木曜日・金曜日・土曜日に
 不動産チラシが多いのかをご存知ですか?なぜなら殆どの場合、土・日曜日にマンション探しなど不動産巡りをする方が多いので、
 その前々日ぐらいから告知や案内を行うためです。同様の理由から、ダイレクトメール発送においても、到達日(=告知・案内)をいつに
 するというタイミングを見据えた上で、発送日を確定する必要があります。つまり木曜日に到達させたければ月曜日に、金曜日であれば
 火曜日に投函するといった具合いに発送日を決めないといけないのです。
 なおタイミングという観点には、「売り時」「売れ時」「旬」や季節別、月別、週別、曜日別、さらに買い替え時、誕生日などがあります。
 こういったタイミングを狙いすましてDMの効果を最大化しましょう。
 さらに詳しくは、「需要の時期的変動の見極めが反応に直結する」以降をご覧下さい。